Encerrando a programação da 8ª. Conferência de Marketing Imobiliário, o workshop liderado pelo head da indústria de real estate do Google, Igor Lima, procurou apontar alguns aspectos que vão definir como as pessoas comprarão imóveis no futuro.
Segundo Igor Lima, três são os aspectos que devem marcar o consumidor das próximas gerações: eles serão mais conectados, mais informados e mais sociais. Portanto, as estratégias para vender imóveis a este público devem levar em conta plataformas multiscreen, campanhas online 24/7, mix balanceado e, principalmente, sites pensados para o ambiente mobile.
Com iniciativas como o Project Loon, a parte do usuário conectado 24horas por dia, 7 dias por semana, passa a se tornar uma realidade:
Dado interessante apresentado por Igor Lima é a influência do Youtube, já considerada a segunda fonte de pesquisas na internet (depois do Google). 51% dos interessados em imóveis são influenciados por vídeos online durante a etapa de busca e o processo de decisão de compra. Em suma, o Youtube deve ser encarado como a TV que vende.
quarta-feira, 3 de julho de 2013
Caso prático Melnick Even Day
As estratégias para organizar um grande evento capaz de fechar 300 contratos em um único dia foram apresentadas pelo diretor de incorporação da Construtora Melnick Even, Marcos Obal Colvero, durante a 8a. Conferência de Marketing Imobiliário.
Veja o vídeo do Melnick Even Day 2012:
Foto do escritório da construtora durante o Melnick Even Day 2013:
Entre os desafios, destaca-se o cuidado para organizar um evento cujo foco era o desconto substancial na compra de imóveis de alto padrão, destinados a um público que não se caracteriza por ir atrás de preço. Além disso, internamente, o desafio era vender os imóveis sem perdas para a construtora.
Apesar da logística complexa, a iniciativa foi bem sucedida graças ao esforço da Melnick Even no engajamento de seus funcionários e corretores. No lançamento do Melnick Even Day, estavam presentes cerca de 2300 corretores, o que representa praticamente todo o mercado imobiliário do RS.
Veja o vídeo do Melnick Even Day 2012:
Foto do escritório da construtora durante o Melnick Even Day 2013:
Entre os desafios, destaca-se o cuidado para organizar um evento cujo foco era o desconto substancial na compra de imóveis de alto padrão, destinados a um público que não se caracteriza por ir atrás de preço. Além disso, internamente, o desafio era vender os imóveis sem perdas para a construtora.
Apesar da logística complexa, a iniciativa foi bem sucedida graças ao esforço da Melnick Even no engajamento de seus funcionários e corretores. No lançamento do Melnick Even Day, estavam presentes cerca de 2300 corretores, o que representa praticamente todo o mercado imobiliário do RS.
Caso prático da Construtora M Bigucci
Em uma apresentação bastante detalhada, Marcelo Bigucci e Bruno Lessa mostraram como a construtora do ABC paulista tem trabalhado para manter um contato permanente com seus clientes durante os 45 meses que separam a assinatura do contrato da entrega das chaves.
Neste período a MBigucci tem 106 pontos de contato com os clientes, incluindo visitas às obras, comunicados sobre o seu andamento, possibilidades de aquisição de imóveis agregados (adega no subsolo, garagem extra, etc).
A entrega dos apartamentos acontece em cerimônia pomposa, com evento custeado por parceiros que oferecerão aos clientes artigos e serviços para a decoração de seus novos lares.
Neste período a MBigucci tem 106 pontos de contato com os clientes, incluindo visitas às obras, comunicados sobre o seu andamento, possibilidades de aquisição de imóveis agregados (adega no subsolo, garagem extra, etc).
A entrega dos apartamentos acontece em cerimônia pomposa, com evento custeado por parceiros que oferecerão aos clientes artigos e serviços para a decoração de seus novos lares.
Dupla Hotsite e Email marketing já não satisfaz plenamente
A apresentação da agência Orange Five, a cargo de Alex Pelati, mostrou que a dupla hotsite do empreendimento + divulgação por email marketing já não é suficiente para gerar os leads necessários ao sucesso da campanha de vendas.
Alex lembrou aos participantes da 8ª. Conferência de Marketing Imobiliário algumas questões técnicas que podem até ser amplamente conhecidas por webmasters, mas nem sempre são adotadas no dia. Entre elas, está o fato de que hotsites feitos em linguagem Flash não são “Google-friendly”, não geram tráfego natural e dependem, portanto, de divulgação externa.
Na apresentação de Thiago Luz, da UnderDogs, outra questão importante foi lembrada. Muitas construtoras possuem sites que são “melhor visualizados em Internet Explorer”. No atual cenário de crescimento exponencial das tecnologias para Mobile, isso é fatal. Um website bem construído deve ser bem visualizado em todos os navegadores, incluindo aqueles sistemas para smartphones e tablets.
A compra de mailing para o envio de email marketing é outra questão delicada, pois em geral resulta numa grande quantidade de spam, mensagens enviadas a usuários desinteressados, pouca eficácia e desperdício de recursos.
A alternativa mais interessante para se trabalhar, nestes casos, são as mídias sociais. Elas podem gerar tráfego interessante para o website em virtude da possibilidade de segmentar o público-alvo pelo seu perfi, interesses, etc. Para que isto se concretize, nas mídias sociais é importante gerar conteúdo de apoio. Aliás, este tem sido o caminho escolhido por grandes empresas do segmento, com bons resultados. Basta ver o quadro:
Encerrando sua apresentação, Alex afirmou que o investimento na divulgação via search é o que realmente funciona, pois é o melhor lugar para gerar tráfego qualificado. Contudo, não apresenta resultados no curto prazo e demanda investimentos permanentes.
Finalmente, na parte das perguntas da plateia, foi questionada a interação do público pelas mídias sociais. De fato, a empresa deve cuidar de sua FanPage no Facebook para que ela não se torne um SAC, ou um canal de amplificação de reclamações pontuais.
Alex lembrou aos participantes da 8ª. Conferência de Marketing Imobiliário algumas questões técnicas que podem até ser amplamente conhecidas por webmasters, mas nem sempre são adotadas no dia. Entre elas, está o fato de que hotsites feitos em linguagem Flash não são “Google-friendly”, não geram tráfego natural e dependem, portanto, de divulgação externa.
Na apresentação de Thiago Luz, da UnderDogs, outra questão importante foi lembrada. Muitas construtoras possuem sites que são “melhor visualizados em Internet Explorer”. No atual cenário de crescimento exponencial das tecnologias para Mobile, isso é fatal. Um website bem construído deve ser bem visualizado em todos os navegadores, incluindo aqueles sistemas para smartphones e tablets.
A compra de mailing para o envio de email marketing é outra questão delicada, pois em geral resulta numa grande quantidade de spam, mensagens enviadas a usuários desinteressados, pouca eficácia e desperdício de recursos.
A alternativa mais interessante para se trabalhar, nestes casos, são as mídias sociais. Elas podem gerar tráfego interessante para o website em virtude da possibilidade de segmentar o público-alvo pelo seu perfi, interesses, etc. Para que isto se concretize, nas mídias sociais é importante gerar conteúdo de apoio. Aliás, este tem sido o caminho escolhido por grandes empresas do segmento, com bons resultados. Basta ver o quadro:
Encerrando sua apresentação, Alex afirmou que o investimento na divulgação via search é o que realmente funciona, pois é o melhor lugar para gerar tráfego qualificado. Contudo, não apresenta resultados no curto prazo e demanda investimentos permanentes.
Finalmente, na parte das perguntas da plateia, foi questionada a interação do público pelas mídias sociais. De fato, a empresa deve cuidar de sua FanPage no Facebook para que ela não se torne um SAC, ou um canal de amplificação de reclamações pontuais.
Quem compra o imóvel é a mulher
Esta máxima, ouvida nos corredores da 8ª. Conferência de Marketing Imobiliário e conhecida por todo o mercado, ganhou nova roupagem durante a apresentação de alguns dos especialistas em marketing digital no encontro, já que as mulheres são o grupo que mais cresce nas redes sociais.
Some-se a isto o fato de que atualmente 56% do processo de decisão de compra ocorre no ambiente online. Sendo assim, lembramos a frase de Carla Santos, da Plano FB Consultoria: o cliente tem que estar no centro do processo de formulação do produto imobiliário. Talvez em pouco tempo a frase comece por “a cliente...”
Do outro lado do balcão, o universo feminino também ganha destaque. Dados do Cofeci indicam que 20% dos corretores são mulheres, e que este número cresceu 144% nos últimos anos.
Some-se a isto o fato de que atualmente 56% do processo de decisão de compra ocorre no ambiente online. Sendo assim, lembramos a frase de Carla Santos, da Plano FB Consultoria: o cliente tem que estar no centro do processo de formulação do produto imobiliário. Talvez em pouco tempo a frase comece por “a cliente...”
Do outro lado do balcão, o universo feminino também ganha destaque. Dados do Cofeci indicam que 20% dos corretores são mulheres, e que este número cresceu 144% nos últimos anos.
Remarketing: palavra de ordem!
Essa talvez tenha sido a palavra mais pronunciada no evento – bem, não mais do que marketing e mercado imobiliário. Mas para todos ficou claro que esta nova forma de interação com potenciais clientes no ambiente virtual proporciona bons resultados ao segmentar o público por seu histórico de navegação.
Um dos exemplos bem humorados de remarketing foi dado pela gerente de marketing da Odebrecht, Ana Amélia Feijó Baptista. Depois de fazer uma pesquisa de preços dos diversos modelos de carrinhos de bebê, nas semanas seguintes ela passou a receber diversas promoções por email, e visualizar banners de produtos similares em vários sites que visitava. Mas ela já tinha resolvido sua dúvida!
Enquanto a publicidade em Portais é importante para garantir a consciência (awareness) do público sobre determinado empreendimento, os especialistas de marketing recomendam balancear o mix com ferramentas mais segmentadas, além dos links patrocinados em search e no remarketing. Estas últimas apresentam melhor performance do que as primeiras.
Um dos exemplos bem humorados de remarketing foi dado pela gerente de marketing da Odebrecht, Ana Amélia Feijó Baptista. Depois de fazer uma pesquisa de preços dos diversos modelos de carrinhos de bebê, nas semanas seguintes ela passou a receber diversas promoções por email, e visualizar banners de produtos similares em vários sites que visitava. Mas ela já tinha resolvido sua dúvida!
Enquanto a publicidade em Portais é importante para garantir a consciência (awareness) do público sobre determinado empreendimento, os especialistas de marketing recomendam balancear o mix com ferramentas mais segmentadas, além dos links patrocinados em search e no remarketing. Estas últimas apresentam melhor performance do que as primeiras.
Novidades no Stand de Vendas
As novidades no stand de vendas foram mostradas por André Bergholz, diretor da empresa brasiliense AdventureTech, patrocinadora do encontro. Com o uso intensivo de tecnologia e muita criatividade, os empreendimentos podem revolucionar a forma com que os potenciais clientes tomam um primeiro contato com o seu futuro lar, escritório ou espaço comercial.
Aos participantes da 8ª. Conferência de Marketing Imobiliário a AdventureTech deu uma pequena mostra de suas soluções em uma sala na área de exposição. Maquetes virtuais, apresentações em tablets, simulação de 3D e mesas multitoque foram apreciadas pelos participantes.
Para André, o importante é que o produto seja bom, o enredo do PDV seja bem construído e que a visita ao stand se transforme em uma experiência memorável.
Aos participantes da 8ª. Conferência de Marketing Imobiliário a AdventureTech deu uma pequena mostra de suas soluções em uma sala na área de exposição. Maquetes virtuais, apresentações em tablets, simulação de 3D e mesas multitoque foram apreciadas pelos participantes.
Para André, o importante é que o produto seja bom, o enredo do PDV seja bem construído e que a visita ao stand se transforme em uma experiência memorável.
Brasil: A hora da verdade
Com uma apresentação que cativou a atenção do público presente à 8ª. Conferência de Marketing Imobiliário, o presidente da Engeflex, Ricardo Rosa Reis, mostrou sua visão sobre o atual mercado imobiliário brasileiro.
O país está em descrédito na visão internacional, acredita Reis. O resultado da falta de percepção do governo brasileiro aos sinais do mercado internacional é a alta do dólar.
Estamos muito distantes de mercados imobiliários amadurecidos, como aquele dos EUA. Lá, a população troca de casa a cada sete anos: casou, troca de casa; nasceram os filhos, casa maior; filhos na escola, outra casa; filhos adolescentes, nova residência...
Ainda de acordo com o presidente da Engeflex, com a era Lula o Brasil volta a apresentar riscos políticos para os investidores internacionais. Sobre o impacto da inflação no mercado, Reis foi taxativo. Vender 100% na planta é temeroso quando se tem perspectiva de inflação.
Apresentando um resumo das percepções pessimistas, conservadoras e otimistas sobre o mercado imobiliário brasileiro, o presidente da Engeflex promoveu uma boa reflexão aos participantes do encontro.
O país está em descrédito na visão internacional, acredita Reis. O resultado da falta de percepção do governo brasileiro aos sinais do mercado internacional é a alta do dólar.
Estamos muito distantes de mercados imobiliários amadurecidos, como aquele dos EUA. Lá, a população troca de casa a cada sete anos: casou, troca de casa; nasceram os filhos, casa maior; filhos na escola, outra casa; filhos adolescentes, nova residência...
Ainda de acordo com o presidente da Engeflex, com a era Lula o Brasil volta a apresentar riscos políticos para os investidores internacionais. Sobre o impacto da inflação no mercado, Reis foi taxativo. Vender 100% na planta é temeroso quando se tem perspectiva de inflação.
Apresentando um resumo das percepções pessimistas, conservadoras e otimistas sobre o mercado imobiliário brasileiro, o presidente da Engeflex promoveu uma boa reflexão aos participantes do encontro.
Workshop sobre a importância da divulgação do empreendimento junto aos corretores
Liderado por Guilherme Machado, da Inteligência Imobiliária, o workshop deu aos participantes da 8ª. Conferência de Marketing Imobiliário algumas boas dicas para tornar o produto o “queridinho” da área comercial.
Em primeiro lugar, Guilherme recomenda que o parceiro comercial seja envolvido nas etapas iniciais do processo, se possível ainda durante a compra do terreno. Outro elemento que deve participar desde o início do projeto é a agência de marketing, que ficará responsável por dar a cara e a alma do projeto.
Trabalhando juntos será possível identificar oportunidades ou evitar problemas, segundo a ótica comercial. Em suma, manter o relacionamento com o corretor e o agente comercial é fundamental para que uma incorporadora consiga tornar o seu produto o “queridinho” do pessoal de vendas.
Lançamentos
Guilherme mostrou durante o workshop uma série de etapas que devem ser seguidas para criar a “panela de pressão” e o interesse dos corretores sobre determinado lançamento. Para muitas situações o importante é desenvolver “gatilhos” (brindes, sorteios e demais ações que mantenham desperta a atenção do corretor).
No caso de estoque, pequenos treinamentos e eventos motivam a equipe de vendas. A demolição de um decorado, a criação de pacotes de eletrodomésticos que serão sorteados, a conclusão da fundação do edifício e muitas outras oportunidades devem ser aproveitadas para estimular o corretor a oferecer e trabalhar a venda daquele imóvel, mesmo depois do seu lançamento.
Enquanto Guilherme Machado concluía seu workshop afirmando que eventos em empreendimentos prontos são uma oportunidade para atrair novos clientes, Romeu Chap Chap, em suas palavras de abertura da sessão plenária da Conferência, reforçava a ideia, do alto de seus mais de quarenta anos de experiência de mercado:
Em primeiro lugar, Guilherme recomenda que o parceiro comercial seja envolvido nas etapas iniciais do processo, se possível ainda durante a compra do terreno. Outro elemento que deve participar desde o início do projeto é a agência de marketing, que ficará responsável por dar a cara e a alma do projeto.
Trabalhando juntos será possível identificar oportunidades ou evitar problemas, segundo a ótica comercial. Em suma, manter o relacionamento com o corretor e o agente comercial é fundamental para que uma incorporadora consiga tornar o seu produto o “queridinho” do pessoal de vendas.
Lançamentos
Guilherme mostrou durante o workshop uma série de etapas que devem ser seguidas para criar a “panela de pressão” e o interesse dos corretores sobre determinado lançamento. Para muitas situações o importante é desenvolver “gatilhos” (brindes, sorteios e demais ações que mantenham desperta a atenção do corretor).
No caso de estoque, pequenos treinamentos e eventos motivam a equipe de vendas. A demolição de um decorado, a criação de pacotes de eletrodomésticos que serão sorteados, a conclusão da fundação do edifício e muitas outras oportunidades devem ser aproveitadas para estimular o corretor a oferecer e trabalhar a venda daquele imóvel, mesmo depois do seu lançamento.
Enquanto Guilherme Machado concluía seu workshop afirmando que eventos em empreendimentos prontos são uma oportunidade para atrair novos clientes, Romeu Chap Chap, em suas palavras de abertura da sessão plenária da Conferência, reforçava a ideia, do alto de seus mais de quarenta anos de experiência de mercado:
Comecei em 1958 e, naquela época, o lançamento de um empreendimento tinha coquetel ou baile, animado pela orquestra de Silvio Mazzuca. O bom atendimento, a honestidade e o trabalho árduo sempre foram bons companheiros do marketing imobiliário.
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